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啤酒與尿布
在一家超市中，人們發(fā)現(xiàn)了一個特別有趣的現(xiàn)象：尿布與啤酒這兩種風(fēng)馬牛不相及的商品居然擺在一起。但這一奇怪的舉措居然使尿布和啤酒的稍量大幅增加了。這可不是一個笑話，而是一直被商家所津津樂道的發(fā)生在美國沃爾瑪連鎖超市的真實案例。原來，美國的婦女通常在家照顧孩子，所以她們經(jīng)常會囑咐丈夫在下班回家的路上為孩子買尿布，而丈夫在買尿布的同時又會順手購買自己愛喝的啤酒。這個發(fā)現(xiàn)為商家?guī)砹舜罅康睦麧?，但是如何從浩如煙海卻又雜亂無章的數(shù)據(jù)中，發(fā)現(xiàn)啤酒和尿布銷售之間的聯(lián)系呢?這又給了我們什么樣的啟示呢?
《啤酒與尿布》的作者高勇，1993年開始在四通集團商用電子公司從事POS機的軟件開發(fā)、實施，為國內(nèi)的數(shù)百個零售企業(yè)安裝了POS機系統(tǒng)及商品管理系統(tǒng)，2000年開始從事零售咨詢業(yè)務(wù)，服務(wù)的客戶為國內(nèi)大型零售集團、煙草行業(yè)，在《IT經(jīng)理世界》、《世界經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《信息與電腦》發(fā)表過大量零售管理類文章。書中指出我們在現(xiàn)實生活中可以發(fā)現(xiàn)很多這類胡亂捆綁的案例。根據(jù)有關(guān)報道，捆綁銷售從具有關(guān)聯(lián)關(guān)系的商品相捆綁到現(xiàn)在五花八門無所不“捆”，很多看不出有關(guān)系的商品也捆在一起促銷，比如襪子捆綁著洗發(fā)水、花生捆綁被子、電風(fēng)扇捆著床上用品等等，亂捆一氣，往往達不到促銷效果。
要想利用商品之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，首先了解這些商品之間的關(guān)聯(lián)，其次必須根據(jù)本門店的情況，分辨這些關(guān)聯(lián)關(guān)系是否適用自己的門店，否則就會出現(xiàn)“南桔北枳”。
下面就是一些“南桔北枳”的案例。
國內(nèi)的便利店都在學(xué)日本7-11便利店，有時候甚至盲目照搬。
日本7-11便利店里都有很大的雜志、書刊架，會有很多人到門店挑選雜志、書刊，然后再買點其他商品，雜志書刊的銷售帶來了大量客戶及相關(guān)商品銷售額。但是國內(nèi)的便利店也都紛紛放上了雜志架，就讓人感到不可理解了。
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